Was bedeutet echte Partnerschaft – besonders dann, wenn es finanziell eng wird? In diesem Blogbeitrag schildere ich ein persönliches Gespräch mit einem potenziellen Auftraggeber, der mich für ein Projekt gewinnen wollte – jedoch nur auf rein erfolgsabhängiger Basis. Warum ich das Angebot trotz inhaltlicher Relevanz abgelehnt habe und weshalb faire Bedingungen gerade in Krisenzeiten unerlässlich sind, erkläre ich hier.

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem potenziellen Geschäftspartner, der mich für ein Projekt gewinnen wollte. Das Projekt klang spannend, die Herausforderung war real – und das Vertrauen zunächst da. Als die Sprache auf die Honorierung kam, bekam ich jedoch folgende Antwort:

„Wenn Sie an unser Projekt glauben, sind Sie auch bereit, mit uns den Weg zu gehen und rein erfolgsabhängig zu arbeiten.“

Was zuerst nicht gesagt wurde, aber im Raum stand: Der potenzielle Auftraggeber war finanziell knapp aufgestellt. Man spürte, dass es keine große Liquiditätsreserve gab – und dass deshalb versucht wurde, ein möglichst „risikofreies“ Modell für die eigene Seite zu verhandeln.

Ich verstehe das. Und ich habe großen Respekt vor unternehmerischem Mut in angespannten Lagen. Aber genau in solchen Momenten ist es aus meiner Sicht umso wichtiger, offen und fair zu bleiben – auch und gerade gegenüber externen Partnern. Und deshalb habe ich das Angebot abgelehnt.

Beratung ist kein Glücksspiel

Ich arbeite mit Unternehmern, Investoren und Eigentümern in Transformationsphasen – oft unter großem Druck. In solchen Situationen bringe ich neben Fachwissen auch Verfügbarkeit, Verantwortung und Struktur ein. Ich helfe, Klarheit zu schaffen, Entscheidungen vorzubereiten, Chancen zu bewerten und Risiken abzusichern.

Diese Arbeit ist wertvoll – und sie kostet Zeit und Energie , oft unter hohem Einsatz.

Wenn mir dann jemand sagt, ich solle bitte nur im Erfolgsfall vergütet werden , heißt das: Ich gehe voll in Vorleistung – aber ohne Absicherung. Das ist kein Zeichen von Partnerschaft , sondern ein einseitiger Risikotransfer. Und es blendet völlig aus, dass der Erfolg eines Projekts nie allein vom externen Partner abhängt.

Finanzielle Engpässe sind kein Freifahrtschein

Ich habe Verständnis für Unternehmen in Schieflage oder mit begrenzten Mitteln. Aber gerade dann ist Transparenz gefragt. Wer ehrlich sagt: „Wir haben aktuell wenig Spielraum, aber wir wollen fair sein – können wir gemeinsam ein Modell finden, das beide Seiten schützt?“ – mit dem kann man sprechen. Vielleicht findet man dann eine Mischform: ein reduziertes Fixum, ein erfolgsabhängiger Anteil, ein Zahlungsziel.

Aber wenn jemand seine Zahlungsunfähigkeit hinter emotional aufgeladenen Sätzen versteckt – etwa: „Wenn Sie wirklich an uns glauben …“ – dann ist das nicht partnerschaftlich. Das ist Manipulation. Es schiebt die Verantwortung für faire Rahmenbedingungen auf denjenigen, der ohnehin schon die Leistung erbringt.

Was echte Partnerschaft bedeutet

Partnerschaft heißt für mich: gemeinsam tragen, gemeinsam gewinnen – aber auch gemeinsam Verantwortung übernehmen. Ich bin bereit, flexibel zu sein. Ich bin bereit, an Erfolg mitzuwirken. Aber nicht auf Basis einseitiger Erwartungen oder unrealistischer Annahmen.

Gerade in schwierigen Situationen braucht es einen klaren wirtschaftlichen Rahmen , nicht Wunschdenken. Denn auch ich habe Verantwortung – für mein eigenes Geschäft, meine Zeit, meine Kapazitäten. Und die sind begrenzt.

Mein Fazit: Entgegenkommen braucht Gegenseitigkeit

Ich bin offen für erfolgsabhängige Modelle. Ich glaube an Anreizsysteme, Mitverantwortung, unternehmerisches Denken. Aber nur, wenn sie auf Gegenseitigkeit beruhen.

Ein rein erfolgsabhängiges Modell – bei gleichzeitigem Ausschluss jedes Sockelhonorars, trotz offenkundiger Risikoverteilung – ist für mich nicht akzeptabel . Und wenn mein ernst gemeinter Kompromissvorschlag abgelehnt wird, zeigt das deutlich: Hier wird nicht partnerschaftlich gedacht.

Wer einseitig fordert, ohne selbst etwas zu geben, der sucht keinen Partner – sondern einen Gratis-Dienstleister.